不動産会社の集客方法には、次のようなものがあります。
【オンライン】
- 自社サイトのSEO対策
- Web広告の出稿
- SNSの活用
- GoogleビジネスプロフィールでMEO対策
- 不動産ポータルサイトの活用
- 不動産一括査定サイトの活用
【オフライン】
- ポスティング
- 広告入りティッシュの配布
- 新聞折り込みチラシ
- DM
- セミナー
- テレアポ
- 看板
- 口コミ
- 紹介
「不動産事業でもっと集客をしたいけれど、具体的な方法がわからない」「集客がうまくいかず、売上が伸びない」
不動産会社の経営者、または社員の中には、上記の課題を抱えている人も多いことでしょう。
集客活動を積極的に行っても、思った通りの成果をあげられず、原因の究明に四苦八苦している人もいるかもしれません。
この記事では、不動産会社で集客活動がうまくいかない理由や、集客のポイントを解説。自社の課題を突き止め、対策を講じましょう。本コラム最後に集客につながるサービスを紹介しておりますので、ぜひご覧ください。
目次
不動産会社の集客方法
不動産会社での集客方法は、大きくオンラインとオフラインとに分けられます。
それぞれの具体的な集客方法は、下記の通りです。
オンライン
オンラインの集客方法とは、インターネットを介してターゲット層に働きかける集客方法です。
オンラインの集客方法には、次の6つの方法があります。
自社サイトのSEO対策
まずは、すでに運用している自社サイトへ、ターゲット層に訪問してもらうことが大切です。
ターゲット層が不動産関連のキーワードで検索した際に、上位表示されなければ、なかなかクリックしてもらう機会がありません。
このため、検索結果の上位に表示させるためのSEO対策が必要です。
いざ、ターゲット層が自社サイトを見てくれた際に、求められている情報を提供できるよう、自社サイトのコンテンツを整備しましょう。
Web広告の出稿
自社サイトへの誘導には、SEO対策によるオーガニック検索だけでなく、費用をかけてWeb広告を出稿するのも効果的です。
Web広告には、リスティング広告やディスプレイ広告、動画広告、メール広告など、さまざまなものがあります。
自社の目的に合わせて最適なものを選びましょう。
Web広告は、自社サイトのSEO対策とは異なり、短期的な成果が見込めますが、その分、出稿をやめると効果もなくなるという特性があります。
SNSの活用
SNSを活用した集客も可能です（ここでは、SNS広告は除きます）。
具体的には、地域のイベント情報やグルメ情報、物件情報、暮らしのお役立ち情報などを発信したり、アンケートやキャンペーンの告知をしたり、インフルエンサーマーケティングを行ったりする方法が考えられます。
以下のようなさまざまなSNSがあるため、各SNSの特徴を理解し、それぞれに合ったコンテンツを作成しましょう。
- X（旧Twitter）
- YouTube
- TikTok
顧客からのコメントや質問には、迅速かつ丁寧に返信することが重要です。顧客とのコミュニケーションを活発にすることで、信頼関係を築くことができます。
GoogleビジネスプロフィールでMEO対策
Googleビジネスプロフィール（旧：Googleマイビジネス）は、不動産会社にとって非常に重要なツールです。
Googleマップや検索結果に自社の情報を表示させることができ、地域のお客様からの検索や来店促進に効果的です。
MEO対策とは、Googleビジネスプロフィールの情報を充実させることで、検索エンジン上位表示を目指す対策のことを指します。
MEO対策を行うことで、地域のお客様からの検索に引っかかりやすくなり、来店や問い合わせにつながりやすくなります。
また、競合他社よりも上位表示されることで、ブランド認知度を高めることができます。
不動産ポータルサイトの活用
不動産ポータルサイトも、多くのユーザーが物件情報を探すために利用する、非常に重要な集客ツールです。
各ポータルサイトの特徴を理解し、それぞれに合った対策を行うことが重要ですが、物件情報を充実させ、独自のコンテンツ（動画、ブログ記事など）を作成して掲載することで、競合他社との差別化を図ることができます。
場合によっては、有料のプレミアムプランの利用を検討すると良いでしょう。
不動産一括査定サイトの活用
不動産一括査定サイトは、多くの潜在顧客にリーチし、短期間で多くの査定依頼を獲得できる集客ツールであるため、近年、多くの不動産会社が積極的に活用しています。
特に、複数のサイトに登録することで、より多くのユーザーに見てもらえる可能性が高まります。
査定依頼フォームは、できるだけシンプルかつわかりやすく設計し、ユーザーの負担を軽減しましょう。
さらに、査定依頼を受けた場合は、迅速かつ丁寧に査定結果を伝えましょう。
期間限定のキャンペーンを実施するのも効果的です。
オフライン
オフラインの集客方法とは、インターネットを介さず、直接、ターゲット層と接して働きかける方法です。
オフラインの集客方法には、次の8つの方法があります。
ポスティング
ポスティングは古くから利用されている集客方法の一つであり、地域密着型の顧客獲得に有効な手段です。
近年はインターネット広告の普及により重要性が低下しているように見えることもありますが、ターゲットを絞り込んだ効果的なポスティングを行うことで、今でも十分な成果を上げることができます。
ポスティングを行うエリアのターゲット層（年齢層、家族構成、収入など）とニーズ（賃貸、売買、投資など）を明確にし、魅力的なチラシを作成しましょう。
広告入りティッシュの配布
広告入りティッシュの配布も、ポスティングと同様に、地域密着型の顧客獲得に効果的な集客方法の一つです。
ポスティングと同様、ターゲット層やニーズを明確にするとともに、配布タイミングも検討しましょう。
曜日や時間帯によって、効果が変わってくる場合があります。
一般的には、平日の夕方や土曜日の午前中が効果的とされています。
イベントやキャンペーンに合わせて配布するのも効果的です。
新聞折り込みチラシ
新聞折り込みチラシも、地域密着型の顧客獲得に効果的な集客方法の一つです。
折り込む新聞のターゲット層（年齢層、家族構成、収入など）とニーズ（賃貸、売買、投資など）を検討しましょう。
また、配布タイミングも検討する必要があります。一般的には、日曜日の朝刊が効果的とされています。
インターネット広告と連動させることで、より効果的な集客が可能になるため、こちらも検討しましょう。
DM
DM（ダイレクトメール）は、ターゲット顧客に直接情報を届けることができるため、不動産会社にとって非常に効果的な集客方法の一つです。
これまでの顧客接点で集めたハウスリストに対して、送付します。
季節やイベントなどに合わせて送付するのも効果的ですし、競合他社がDMを送付していないタイミングを狙うのも良いでしょう。
手書きのメッセージを添えるのも効果的です。
セミナー
税金や相続、不動産投資などのテーマでセミナーを開催し、集客する方法です。
オンラインセミナーを活用すれば、より多くの人に情報を届けることができます。
まずは、ターゲットを明確にしましょう。
年齢層、家族構成、収入、住んでいる地域、不動産に関する悩みなどを考慮します。
セミナー内容は、わかりやすく、有益な内容を意識しましょう。
参加者にとって有益な情報を提供することで、信頼関係を築くことができます。
また、質疑応答の時間を設けることで、参加者の満足度を高められます。
テレアポ
テレアポは古くから利用されている集客方法の一つであり、短期間で多くの顧客を獲得できる可能性を秘めた方法です。
まず、ターゲット層を明確にした上で、これに合致したテレアポリストを作成しましょう。
購入意欲の高い顧客や、過去に取引したことがある顧客などを優先的にターゲットにすると効果的です。
さらに、トークスクリプトを練り、これを音読したり、ロールプレイングしたりして練習を重ねましょう。
テレアポは、数をこなすことが重要です。
すぐに成果が出なくても、諦めずにかけ続けることが成果につながります。
看板
看板は古くから利用されている集客方法の一つであり、地域密着型の顧客獲得に効果的な手段です。
看板にも、次のようなさまざまな種類があります。設置場所や予算に合わせて、適切な看板の種類を選ぶことが重要です。
- 懸垂幕
- 電飾看板
- 置き看板
- パネル看板
- デジタルサイネージ
看板は、ターゲット層が多く行き来する場所に設置することが重要です。
駅の近く、商業施設の近く、幹線道路沿いなどがおすすめです。
競合他社の看板が設置されていない場所を選ぶことも重要です。
口コミ・紹介
口コミや紹介は、顧客満足度が高い不動産会社にとって非常に効果的な集客方法です。
近年はインターネットの発達により、口コミや紹介の影響力がますます大きくなっています。
まずは顧客満足度を高め、顧客に感謝の気持ちを伝えて信頼関係を築くことが重要です。
その上で、口コミや紹介を促進する仕組みを作りましょう。
たとえば、ホームページやSNSで口コミを掲載したり、紹介制度を設けたりするのも効果的です。
さらに、Googleマイビジネスや口コミサイトなどのオンライン上の口コミを定期的に確認しましょう。
ネガティブな口コミがあった場合は、迅速に対応することが重要です。
不動産会社で集客が上手くいかない要因とは
集客活動を行ってもうまくいかない要因には、主に以下の3つが挙げられます。
- 親近感がわかない
- ターゲットのニーズに応えられていない
- 最新情報が掲載されていない
親近感がわかない
顧客が自社に対して親近感を持っていない可能性が考えられます。
不動産業界に限らず、顧客に選ばれるためには自社に「親近感」を持ってもらうことが重要です。
不動産会社の場合、顧客に親しみを持たれていないと、顧客は店舗に入りづらいと感じるでしょう。
「日経マーケティングポータル」の調査においても、企業に求められる要素として「親しみやすさ」の項目があります。[注1]
集客をもっと効果的にするには、新規顧客に身近に感じてもらう取り組みが重要です。
[注1]日経マーケティングポータル「日経企業イメージ調査」
ターゲットのニーズに応えられていない
自社のプロモーション内容が、ターゲットに刺さっていない可能性もあります。
たとえば、新社会人として一人暮らしを始める人と子どもが2人いる4人家族では、物件に求める条件が違うでしょう。
一人暮らし層をターゲットにしているにも関わらず、ファミリー向けの物件ばかりを掲載していては、集客は見込めません。
また、スーパーや学校など周辺施設に対するニーズも異なるので、ターゲットに合わせた情報を提供することがポイントです。
最新情報が掲載されていない
店頭やインターネット上で掲載している情報が古くなってはいませんか？
近年では、顧客も「おとり物件」の存在に敏感になっています。
古い情報ばかり掲載していると、顧客からの信用を損なう原因になります。
築年数や空室情報などの物件情報はこまめに更新しましょう。最新情報が掲載されていると、顧客も物件を内見しやすくなります。
不動産会社での集客ポイントとは
集客を効率化する際に押さえておきたいポイントは、以下の3つです。
- 「オフライン集客」と「オンライン集客」をうまく組み合わせる
- 差別化をどう作るのか？
- ターゲットごとに施策を細かく切り分ける
上記のポイントを押さえておくと、より効率的な集客が見込めます。それぞれ詳しく解説します。
「オフライン集客」と「オンライン集客」をうまく組み合わせる
不動産会社の集客には、折込チラシ等で宣伝する「オフライン集客」と、SNS等で情報発信する「オンライン集客」があります。
どちらか片方だけを行うのではなく、両者をうまく組み合わせることがポイントです。
ターゲットとしている地域に住む人が目にしない可能性もあります。
そこで、狙った地域に宣伝できるチラシ、ティッシュ配りなどのオフライン集客を組み合わせることで、相乗効果を期待できます。
物件の内見についても、オンライン・オフラインどちらでも行えると、より顧客のニーズに応えられるでしょう。
差別化をどう作るのか？
ブランド力のある大手不動産会社に負けないためには、差別化が重要です。
大手と同じ集客方法では、競争力で負けてしまうでしょう。
差別化をするためには、特定のジャンルに特化することが効果的です。
たとえば、ファミリー向けやペットOK・リノベーションなど専門分野を作り、関連する物件を多く取り扱います。
顧客は自分のニーズを確実に満たしてくれる不動産会社を利用したいため、集客につながりやすいでしょう。
ターゲットごとに施策を細かく切り分ける
効果的な集客をするためには、ターゲットの属性に合わせたアプローチが重要です。
不動産会社の場合、顧客のターゲットは顕在層と潜在層に分けられます。
顕在層は、すでに不動産に興味を持ち、自らリサーチや内見を行う顧客です。
潜在層は、物件探しに興味はあるものの、まだ具体的な行動を起こしていない見込み顧客を指します。
顕在層にはイベント開催やポータルサイトの整備など、行動をさらに後押しする施策が効果的です。
一方で、潜在層へはSNSなどの情報発信で自社への関心を引き付けることがポイントです。
不動産会社で集客を妨げている要因とは
集客のノウハウだけでなく、施策に影響を与える外部要因も押さえましょう。不動産会社の集客を妨げるポイントは、以下の通りです。
- 経済・市場の全体縮小
- 紙媒体からネットへの変化
- インターネット情報の飽和
それぞれ詳しく解説します。
経済・市場の全体縮小
少子高齢化と人口減少により、業界だけでなく日本経済全体が縮小傾向にあります。
あらゆる場面で、日本の人口減少は、今後も続くと予想されています。
それに伴い、今後はさらに顧客の取り合いが激化することが見込まれるでしょう。
少ないパイを取り合わなければならない状況下では、いかに自社の優位性を保てるかがポイントです。
紙媒体からネットへの変化
これまで、不動産業界の集客方法はチラシを中心とする紙媒体が主流でした。
しかし、インターネットやスマホの普及とともに、昨今ではオンライン集客の重要性が高まっています。
今や現代人は、一日の大半をスマホやパソコンの画面を見て過ごしています。
このような顧客の行動の変化に対応し、集客方法も最適化していく必要があるでしょう。
インターネット情報の飽和
現在のインターネットには情報が飽和しており、顧客は毎日膨大な量の情報に触れています。
そのため、ただ情報を発信しているだけでは、情報の海の中にいる顧客に届けることは困難でしょう。
オンライン集客においては、いかに自社の情報を見つけてもらうかが重要です。
そのためには、ホームページを集客できる様に作り変えたり、インターネット広告に投資をすることが大切です。
不動産会社で集客は重要だが社員に労力が集中してしまうのはNG
不動産会社の売上アップにおいて、集客は重要です。
一方で、集客に関する業務が増えれば、社員の負担も増えます。
不動産会社の多くは人手不足に悩んでおり、多大な負担は過剰労働や離職などのリスクにつながるかもしれません。
集客を行いながら社員の負担も抑えるには、事務員だけでもアウトソーシングすることがおすすめです。
社員が重要度の高い業務に集中できる環境を整えられます。
三井不動産グループであるサンライフ・クリエイションは、知識や経験が豊富な人材を派遣できます。
必要なときのみアウトソーシングして、コストを最適化することも可能です。
興味のある方は、下記より申し込みをご検討ください。
不動産会社での集客に必要な人や制作もおまかせください
不動産会社向けの集客のポイントや、障害となる要因を解説しました。
オンラインとオフラインの集客を上手く組み合わせれば、効果を高められるでしょう。
一方、集客に必要な業務は、社員の負担増大につながるのがデメリットです。
サンライフ・クリエイションは、知識と経験が豊富な人材を派遣し、アウトソーシングによる集客の効率化を実現し。
また、動画やDMなどの不動産広告の制作や発送・宅配も承ります。
集客に長けた人材の派遣や広告ツールの制作も、サンライフ・クリエイションにお任せください。
