「不動産事業でもっと集客をしたいけれど、具体的な方法がわからない」「集客がうまくいかず、売上が伸びない」
不動産会社の経営者、または社員の中には、上記の課題を抱えている人も多いことでしょう。集客活動を積極的に行っても、思った通りの成果をあげられず、原因の究明に四苦八苦している人もいるかもしれません。
この記事では、不動産会社で集客活動がうまくいかない理由や、集客のポイントを解説。自社の課題を突き止め、対策を講じましょう。本コラム最後に集客につながるサービスを紹介しておりますので、ぜひご覧ください。
目次
1.いざ集客活動に乗り出しても上手くいかない！その要因とは
集客活動を行ってもうまくいかない要因には、主に以下の3つが挙げられます。
- 親近感がわかない
- ターゲットのニーズに応えられていない
- 最新情報が掲載されていない
それぞれ詳しく解説します。
1-1 親近感がわかない
顧客が自社に対して親近感を持っていない可能性が考えられます。不動産業界に限らず、顧客に選ばれるためには自社に「親近感」を持ってもらうことが重要です。
不動産会社の場合、顧客に親しみを持たれていないと、顧客は店舗に入りづらいと感じるでしょう。
「日経マーケティングポータル」の調査においても、企業に求められる要素として「親しみやすさ」の項目があります。[注1]
集客をもっと効果的にするには、新規顧客に身近に感じてもらう取り組みが重要です。
[注1]日経マーケティングポータル「日経企業イメージ調査」
https://marketing.nikkei.com/media/newspaper/survey/
1-2 ターゲットのニーズに応えられていない
自社のプロモーション内容が、ターゲットに刺さっていない可能性もあります。
たとえば、新社会人として一人暮らしを始める人と子どもが2人いる4人家族では、物件に求める条件が違うでしょう。
一人暮らし層をターゲットにしているにも関わらず、ファミリー向けの物件ばかりを掲載していては、集客は見込めません。
また、スーパーや学校など周辺施設に対するニーズも異なるので、ターゲットに合わせた情報を提供することがポイントです。
1-3 最新情報が掲載されていない
店頭やインターネット上で掲載している情報が古くなってはいませんか？
近年では、顧客も「おとり物件」の存在に敏感になっています。古い情報ばかり掲載していると、顧客からの信用を損なう原因になります。
築年数や空室情報などの物件情報はこまめに更新しましょう。最新情報が掲載されていると、顧客も物件を内見しやすくなります。
2.ここは押さえておきたい集客ポイントとは？
集客を効率化する際に押さえておきたいポイントは、以下の3つです。
- 「オフライン集客」と「オンライン集客」をうまく組み合わせる
- 差別化をどう作るのか？
- ターゲットごとに施策を細かく切り分ける
上記のポイントを押さえておくと、より効率的な集客が見込めます。それぞれ詳しく解説します。
2-1 「オフライン集客」と「オンライン集客」をうまく組み合わせる
不動産会社の集客には、折込チラシ等で宣伝する「オフライン集客」と、SNS等で情報発信する「オンライン集客」があります。
どちらか片方だけを行うのではなく、両者をうまく組み合わせることがポイントです。
ターゲットとしている地域に住む人が目にしない可能性もあります。
そこで、狙った地域に宣伝できるチラシ、ティッシュ配りなどのオフライン集客を組み合わせることで、相乗効果を期待できます。
物件の内見についても、オンライン・オフラインどちらでも行えると、より顧客のニーズに応えられるでしょう。
2-2 差別化をどう作るのか？
ブランド力のある大手不動産会社に負けないためには、差別化が重要です。大手と同じ集客方法では、競争力で負けてしまうでしょう。
差別化をするためには、特定のジャンルに特化することが効果的です。たとえば、ファミリー向けやペットOK・リノベーションなど専門分野を作り、関連する物件を多く取り扱います。
顧客は自分のニーズを確実に満たしてくれる不動産会社を利用したいため、集客につながりやすいでしょう。
2-3 ターゲットごとに施策を細かく切り分ける
効果的な集客をするためには、ターゲットの属性に合わせたアプローチが重要です。不動産会社の場合、顧客のターゲットは顕在層と潜在層に分けられます。
顕在層は、すでに不動産に興味を持ち、自らリサーチや内見を行う顧客です。潜在層は、物件探しに興味はあるものの、まだ具体的な行動を起こしていない見込み顧客を指します。
顕在層にはイベント開催やポータルサイトの整備など、行動をさらに後押しする施策が効果的です。一方で、潜在層へはSNSなどの情報発信で自社への関心を引き付けることがポイントです。
3.集客活動を妨げる要因とは？
集客のノウハウだけでなく、施策に影響を与える外部要因も押さえましょう。不動産会社の集客を妨げるポイントは、以下の通りです。
- 経済・市場の全体縮小
- 紙媒体からネットへの変化
- インターネット情報の飽和
それぞれ詳しく解説します。
3-1 経済・市場の全体縮小
少子高齢化と人口減少により、業界だけでなく日本経済全体が縮小傾向にあります。あらゆる場面で、日本の人口減少は、今後も続くと予想されています。
それに伴い、今後はさらに顧客の取り合いが激化することが見込まれるでしょう。少ないパイを取り合わなければならない状況下では、いかに自社の優位性を保てるかがポイントです。
3-2 紙媒体からネットへの変化
これまで、不動産業界の集客方法はチラシを中心とする紙媒体が主流でした。しかし、インターネットやスマホの普及とともに、昨今ではオンライン集客の重要性が高まっています。
今や現代人は、一日の大半をスマホやパソコンの画面を見て過ごしています。このような顧客の行動の変化に対応し、集客方法も最適化していく必要があるでしょう。
3-3 インターネット情報の飽和
現在のインターネットには情報が飽和しており、顧客は毎日膨大な量の情報に触れています。そのため、ただ情報を発信しているだけでは、情報の海の中にいる顧客に届けることは困難でしょう。
オンライン集客においては、いかに自社の情報を見つけてもらうかが重要です。そのためには、ホームページを集客できる様に作り変えたり、インターネット広告に投資をすることが大切です。
4.集客は重要だが社員に労力が集中してしまうのはNG
不動産会社の売上アップにおいて、集客は重要です。一方で、集客に関する業務が増えれば、社員の負担も増えます。不動産会社の多くは人手不足に悩んでおり、多大な負担は過剰労働や離職などのリスクにつながるかもしれません。
集客を行いながら社員の負担も抑えるには、事務員だけでもアウトソーシングすることがおすすめです。社員が重要度の高い業務に集中できる環境を整えられます。
三井不動産グループであるサンライフ・クリエイションは、知識や経験が豊富な人材を派遣できます。必要なときのみアウトソーシングして、コストを最適化することも可能です。興味のある方は、下記より申し込みをご検討ください。
サンライフ・クリエイション株式会社
5.集客に必要な人や制作もおまかせください
不動産会社向けの集客のポイントや、障害となる要因を解説しました。オンラインとオフラインの集客を上手く組み合わせれば、効果を高められるでしょう。
一方、集客に必要な業務は、社員の負担増大につながるのがデメリットです。サンライフ・クリエイションは、知識と経験が豊富な人材を派遣し、アウトソーシングによる集客の効率化を実現し。
また、動画やDMなどの不動産広告の制作や発送・宅配も承ります。集客に長けた人材の派遣や広告ツールの制作も、サンライフ・クリエイションにお任せください。
