CROSS TALK～住宅事業職 座談会～

• 私は、前職では休みの日も出社するのが当たり前で、業者からの電話が毎日朝から鳴っている状態がずっと続いていました。
  当時結婚して子どもを産んで、仕事も続けながら子育てして...という人生を思い描いていたので、このままだとそんな余裕もなく仕事だけの日々になってしまうかも、と思ったのがきっかけです。プライベートも充実できるような、ワークライフバランスが取れた会社に転職をしようと思いました。
  当社に興味を持ったのは、三井不動産グループの会社であることが大きかったです。さらに、個人営業よりもチーム営業重視でしっかりサポートしながら進めていく営業スタイルを知って、私でも働けるかもって思えました。
  
• 私も、前職は航空業界で好きなお仕事だったんですが、じゃあ定年までこのお仕事できるかな、というと...。当時30歳を機に転職しづらくなると聞いていて、30歳前に転職しようと思ったんです。
  もともと不動産業界には興味があったんですが、ブラックで男性が多いイメージがありました。当社に関しては、女性が多いこと、就業環境もきちんとしているという説明を受けたので、安心できました。また、未経験でも挑戦できるところは大きかったです。
  

当社は女性比率が高い会社ですが、男性であるD.I.さんはどう思っていましたか？

• 女性比率が高い会社だから男性が働きにくいのかな、と思うことはなかったです。働きやすい制度が整っていたり、環境や空気感だったりが整っている...それは結果的に男性にとっても良い環境なのではないかと個人的には思います。前職のホテル業界での経験をより長く活かすと考えたとき、不動産...住まい購入というのが人生の分岐であったりとか、大きな買い物というところでは共通点があって。より広い知識が必要になりますし、かつ長く働ける環境で経験を活かしたい、携わりたいという思いで選びました。
  

当社では入社後約2年間、2ヶ月に一度本社の集合研修「フォローアップ研修」にご参加いただいています。入社1・2年目のメンバー同士でロールプレイング（以下ロープレという）等を行っているかと思いますが、M.S.さんは参加してみていかがですか？

• 以前の私は、フォローアップ研修では受け身といいますか研修を受けに行くだけ、だったんですが...物件の販売準備期間に入ったことで、N.S.さんや配属現場の社員の方とロープレをする時間ができたんです。研修で学んだことを実践する時間ができてから、参加の仕方が変わったと感じています。それまでは研修でロープレを上手くできないことが多かったんですが、最近は先輩とロープレした際に学んだことを実践して、他の研修メンバーに学んでもらえたりすることも。以前よりヒアリング力とか...成長が見えてきた気がしています。
  
• このロープレがやりたいと自ら言ってくれたり、フォローアップ研修の振り返りもちゃんとされてて。M.S.さん変わったな、と思っていました。
  新人の時に特に印象に残っているのは、先輩社員に質問した時のことなんですけど...認識の齟齬があって、聞きたいことを解決できなかったことがあったんです。そのやりとりをD.I.さんがアンテナ立ててちゃんと聞いてくださっていて、さっき質問してた話ってこれが聞きたかったんだよね？こうすると良いよ、とフォローしてくださいました。現場全体でサポートしてくれている安心感がありました。
  
• そんなことありましたね（笑）現場のサポート体制...環境づくりは大切にしたいと思っています。当社は中途入社でも約2年間のフォローアップ研修があるので、担当物件がバラバラになっても久しぶりに再会した時に「あの時研修一緒に受けてたよね」と話しやすかったりするんですよね。良いコミュニティを作れる環境があるのは良いなと思います。
  

• 人気物件だと抽選に何度も落選するケースがありました。あるお客様は、何度もお部屋を変えて繰り返し資金計画を作成していて...。最終的にご当選されて、引き渡しが終わってしばらくした時にご自宅の写真を送ってくださったんです。お子様がくつろぐ姿と一緒に「N.S.さんのおかげで本当に楽しく過ごせてます。すごく良い部屋です。」とご連絡いただいた時は、最後まで頑張って良かったと思いました。
  
• 人気物件ならではのエピソードですね。私はある物件で、不動産の購入って大きな買い物だな、とあらためて思う出来事がありました。お客様が定年でご自宅兼事務所を畳むとなってご来場されたのですが、従業員を何十人と抱えてご自宅に住んでいたので、とにかく家への思い入れが強かったんです。でもお客様も足が悪くて、一戸建てに住み続けられない。「従業員のためにも残したいけど、本当はリフォームしたいんだけど、どうしよう」というご相談があって、いろいろお話しさせていただきました。最終的にご購入をご決断いただいたのですが、ご契約後も悩まれていてよく相談を受けていました。建物が完成した後の内覧会でお部屋を一緒に見に行った時に「本当にありがとう」とおっしゃっていただけて...やりがいをすごく感じました。...M.S.さんはどうですか？
  
• 物件自体をとても気に入ってくださったのですが、ご希望のお部屋をご案内することが叶わないお客様がいらっしゃいました。ご案内可能なお部屋を実際にご覧にもなったのですが、ご購入には後ろ向きでした。そこでお客様の想いやお考えをお伺いする時間をしっかり取るなど、営業としてかなり頑張った記憶があります。最後はせっかくのご縁だし...とご購入いただくことができたんです。すぐにあきらめずに、お客様と向き合って良かったと思えました。
  

悩まれるお客様も多いと思うのですが、営業として大切なことって何でしょうか？

• 例えば、お買い替えでご自宅をどうするかの踏ん切りがつかない、など最後まで悩まれるケースはよくあります。お子様が独立してこんなに広さはいらない、でも子供にとっては実家だから残しておきたい...そういったときには「物件が良い悪いだけじゃない、お客様の気持ちにどれだけ寄り添えるか」が大切だと思うんです。単なる営業ではなく”そこ”に携われる仕事というところに、面白さ、やりがいを感じています。
  昔みたいに物件に来場しないと分からない情報は少なくなって、今は物件ホームページで全ての情報を見れるようになりました。商品の案内の仕方、営業の役割はかなり変わってきていると感じます。ただの案内係だと、もう本当にいらない。プラスアルファで何ができるか？が問われていると感じます。